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CRM:销售漏斗助力企业简化销售,提升客户价值

2020-07-20 10:08


       现在,越来越多企业开始使用CRM系统中的销售漏斗,来构建精细化的营销管理模型。目的是通过对销售漏斗的分析可以动态掌控目前公司所有商机的推进状态,预测销售收入,并实时调整销售策略,提升公司收益。

       销售漏斗管理是科学反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售与客户的接触,从认知、兴趣、评估、决策和购买,既反映了客户从关注到购买层层推进的心理状态,也对应了企业营销的每个环节,从展现,线索搜集,重点培养,到最后生成订单。当日常销售商机进入系统后,系统可自动生成对应的销售漏斗图。

       销售漏斗的设计其实是基于数字中的概率,换言之只要进入漏斗的商机数量足够大,相应最终成交量也会提高。这对于企业意而言,扩大营销的受众量,加大广告投放力度,就能实现销量提升。在前互联网时代,扩大投放的成本远低于精雕细琢地研磨产品、客户运营,所以企业往往会去繁就简,只注重获客渠道和投放的管理、而忽视产品和客户体验,这显然是不行的。因为,市场竞争越来越激烈的今天,用户体验才是营销的根基,事实上,很多时候并不是销售漏斗本身出现问题,而是其并非“以客户为中心”的特性决定了营销漏斗更适合企业用以管理营销的投入和收益,而不是对营销业务本身进行指导。
 

       销售漏斗的目的除了反应目前的商机状态,提升销售收益以外,还有一个用处是在于找出营销中的“问题环节”,使用针对性的销售策略和营销手段来提升该环节的转化率,改善后的销售策略将促使更多商机推进到下一个阶段。

       销售漏斗实现的是对商机推进的标准化管理,漏斗各阶段的图形展示可以帮助销售人员快速甄别出更具潜在成交价值的客户,满足员工对客户有效的把控。并可以有效帮助决策者简化销售管理工作,管控员工有效进行商机推进,提升客户价值。

       凡事预则立,不预则废。没有做好预防性营销管理的企业,必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题,这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题,从而形成恶性循环。总而言之,销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的营销情况按需配置。这样做有利于企业在发展过程中形成一套规范的销售管理体系。

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